박종윤식 이야기

정보의 독과점으로부터 해방, 신문과 방송에 나오지 않아도 괜찮아

시장의 확장, 공간과 거리의 개념이 무너지다

→ 젊은 창업자 多, “이제 인터넷으로 내 상품을 어디서든 보여줄 수 있구나”

1-4. 패러다임의 변화 - 인터넷 시대

패러다임의 변화는 계급의 변화를 동반한다

2000년 초 중반, 스티브잡스의 스마트폰 : 휴대용 온라인

스마트폰의 등장과 함께 시간의 축이 깨지다

여성의류 쇼핑몰 → 출근 시간 전, 점심 시간 전, 저녁 시간 전, 사무실 컴퓨터 사용 시간에 맞춰 매출이 늘어나던 공식이 모바일의 등장으로 깨짐

정보를 생산, 공유, 습득하는 게 편해진 모바일 시대

→ 창업이 또 늘어나다

신흥 부자들이 늘어나다, 누군가의 위기는 누군가의 기회다

오프라인의 강자들(백화점, 유통, 대형업체, 대기업)이 누리던 매출액이 온라인으로 넘어가는 현상들

패러다임의 변화 : 사람들의 일반적인 행동방식의 기준이 다 바뀐다

이 때 시대의 흐름을 타기만 해도 부자가 되더라

ex) 스타일난다의 김소희 대표 → 동대문의 한 소녀, 패러다임의 변화를 활용하다

1-5. 패러다임의 변화 - 모바일시대

위기를 기회로 만들기 위해선 시대의 흐름을 읽어라

현재 진행형인 패러다임 변화 → 10년 가까이 보장 가능한 소셜 미디어 시대

SNS라는 말을 사용하지 말아라, 사고가 막히고 종속 당한다

프로파간다, 대중유혹의 기술 - 책을 읽어볼 것

세상을 움직인 마케팅 사례들

매스미디어 → 소셜미디어의 전환이 어마어마하게 무서운 변화다

사람들이 브랜드로 신뢰하고 거래하는 시대

기존의 체제에 임대비와 수수료를 내지 않고 수입을 발생시킬 수 있는 시대

누군가의 틀 안에서 일하는 순간 경쟁력에서 뒤쳐진다

이미 그들이 독점했기 때문에 고객을 만나는 비용을 내고 있었던 것

소셜미디어 시대를 한 단어로 요약하면 “독립시장”

1-6. 패러다임의 변화 - 소셜 미디어 시대

소셜 미디어 시대를 한 단어로 요약하면, 독립시장

박종윤식의 핵심은 “독립시장을 가지고 있느냐, 안 가지고 있느냐”, “만들어야 된다고 생각하고 있느냐, 안 하고 있느냐”

이익률이 높다 = 임대비 X, 수수료 X, 광고비 X

소셜 미디어 독립 시장 덕분

페이스북 글을 쓰기 시작한 이유 → 이것만으로도 먹고 살 수 있음을 보여주기 위해서, 천 오백명 정도만 되도 먹고 사는데 문제 없더라

정말 사정이 힘드신 분들의 상품을 소개할 때, “그냥 사요” → 그럼 그냥 사더라

누군가는 사이비 교주나 옥장판(다단계) 아니냐고 하는데, 이게 바로 소셜 미디어의 힘

지금도 여전히 어떻게 광고하면, 어떻게 유통루트를 뚫으면 라고 생각하는 사람들 → 이건 옛날 사고다, 안 해도 된다, 망할 거다

소셜 미디어를 잘 하는 사람들이 곧 모든 길을 시나브로 막을 것이다

사람이 자기를 바꾸는데 걸리는 시간, 100일

인생을 바꾸는 데 걸리는 시간, 1년 → 인플루언서가 된 기간

1-7. 지금 시대의 승자는 무엇을 어떻게 만들고 파는가?

독립시장을 갖지 않으면 시나브로 사라질 것이다

유한자원과 무한자원

돈은 계속 찍히고, 물가는 계속 상승하기에 우리는 더 많이 일을 할 수밖에 없다

임대료와 수수료, 이미 그들이 부동자산을 가지고 있다

(그들과) 싸울 것이냐 vs 내 나와바리를 만들 것이냐

소셜 미디어 시장은 더 이상 임대료, 수수료를 떼어 가지 않는다

방송국이 아니라 유튜브로 가는 연예인들

임영웅은 여러분이 만들었다

바텀 업 : 고객이 원하는 상품을 고객과 함께 의논하면서 만들어서 상품이 출시되는 순간 살 사람이 많은 것

강사는 책을 20쇄 찍을 동안 광고를 하지 않았다, 왜?

페이스북에 글을 계속 쓰니까 자연스레 이 책을 내보낼 준비가 됐는지 안 됐는지 알게 된다 → 베스트셀러로 만들어 줄 만큼의 독자 수가 준비가 안 됨

1-8. 탑다운에서 바텀업 시대로의 변화

고객이 원하는 상품을, 고객과 함께 의논하면서 만들어라

미디어가 왜 무서운가?

사람의 의식을 유도할 수 있다 = 선전선동

지금 우리는 ‘선전선동’을 직접 할 수 있는 시대에 살고 있다

히틀러는 괴벨스(버네이즈)가 만들었다

라디오를 만들어서 보급한 후 방송 중간중간 히틀러를 연설(세뇌)했다

“프로파간다(버네이즈 작)”

과거의 브랜드 마케터였던 버네이즈

미인을 섭외해 길에서 담배를 피우게 하고 사진을 찍었다, 신문 1면

여권신장 운동을 하러 온 사람들이 “나도 필 수 있구나” → 매출 상승

고기를 많이 팔게 해줘 → 가정의학 의사 섭외해서 단백질의 중요성에 대해 인터뷰, 신문에 퍼트림 “의사 선생님이 말씀하시길 미국인들의 활력 있는 하루를 위해 아침식사에 고기가 필수, 단백질 보충할 것” → 매출 상승

정보매체를 독과점하던 시대(매스미디어)에서 선택의 폭이 넓어진 시대(소셜미디어)로 변화했다 → 이제는 내가 모르는 스타들이 너무 많다

1-9. 소셜 미디어 시대의 무서움

지금 우리는 선전선동을 직접 할 수 있는 시대에 살고 있다

위대한 기업의 시대가 아닌, 위대한 인물의 시대

과거엔, 보이지 않는 경영자가 되고 싶어 했다 → 지금은 그러면 진짜 은둔하게 된다

지금은 존재의 시대

트럼프와 일론 머스크의 공통점 : 돈을 끝없이 벌고 싶어하는, 벌 수 있는 사람

이 두 사람이 기존의 체제보다 훨씬 더 강력한 이유는 바로 트위터의 황제

우리는 내 구역 조금 만들자(만 오천명)

그 정도만 되어도 사람들이 알아본다

누구한테 내가 드러남을 두려워하지 말아야 한다

지금 우리가 지불해야 할 것은 피, 땀, 눈물이 아닌 얼굴이다

얼굴을 슬슬 공개하는 재벌 2, 3세들 → 선호도가 높으면 이 사람에 대한 평가가 사라진다, “내가 좋아하는 사람이야”

1-10. 위대한 인물의 시대와 소셜 미디어

우리가 지불해야 할 것은 피, 땀, 눈물이 아닌 우리의 얼굴이다

이제는 내 소비자의 의견을 직접 들을 수 있다

UI의 시대 : “잔디밭에 들어가지 마시오”

UX의 시대 : ‘아, 소비자들이 주로 이 길을 이용하니 돌을 깔아 길을 만들자’

사람들이 많이 좋아하는 흐름이 보이면 → 그 흐름에 맞춰 곧바로 라인이 바뀐다

이게 가능한 이유는 고객과 쌍방향 소통이 가능해졌기 때문

스마트스토어 : 진화형 UX, 고객이 원하는 방향으로 메뉴가 바뀐다

두 가지 후기 [ 구매 후기 / 사용 후기 ]

‘아 사용후기가 드러나면 사람들이 더 많이 구매하는구나’

모든 고객들의 의견을 받아들여서 거기에 맞춰서 고객들이 편리해지고(만족하고) 구매 확률이 늘어나는 시대 → 우리는 이걸 다 알 수 있는 시대에 살고 있다

1-11. 유저 익스피리언스 / 유저 인터페이스

우리는 고객과 쌍방향으로 소통할 수 있는 시대에 살고 있다

자본주의 사회에서 성공하기 위해 필요한 것 : 돈이 도는 곳인, 시장

광고는 마케팅의 수단이지, 마케팅이 아니다

정확한 단어를 사용하는 게 중요하다

그래야 사고가 바뀐다

Market + ing

마케팅은 (내) 시장이 계속 ing 되게 만드는 것

시장은 공급자, 상품, 소비자로 이루어져 있고, 이게 왕성하게 살아있게 만드는 것

나, 좋은 상품, 많은 소비자(끊임 없이 들어오고, 웬만하면 나가지 않도록)

목표 매출 먼저 세우지 말아라, 그건 결과값이다

목표는 이유값, 결과는 따라 오는 것

1-12. ‘마케팅’ 이란?

내 시장이 계속 살아있게 만드는 것

12살 때의 여러분, 5살 때의 여러분 기억나세요?

우리는 계속 변화한다

마케팅에도 ‘절대 변하지 않는 본질’과 ‘변화되는 것’이 있다

ex) 시장이 계속 ing, 시장 = 공급자+상품+소비자 → 절대 변하지 않는 것

그런데,

과거 : 나 - 상품 - 소비자 (과거에는 상품을 먼저 보는 소비자였지만, 광고의 시대)

현재 : 상품 - 나 - 소비자 (지금은 내가 누구인지 먼저 알고 상품을 산다, 존재의 시대, 브랜드의 시대)

나의 철학, 가치관, 목표 등이 굉장히 중요해졌다

스토리가 핵심인 마케팅 시대에 살고 있다 → (고객에게) 선택의 폭이 엄청나게 넓어졌기 때문

리얼리티, 남 이야기, 사연, 경험담 등 살아있는 이야기를 좋아하는 소비자들

지금은 내 물건을 사 줄 사람들과 같이 가는 시대

소비자 = 인친, 페친, 팔로워

1-13. 효과, 사연, 관계 중심의 소셜 미디어 시대

지금은 내 물건을 사줄 사람들과 같이 가는 시대

세상에 기준이 하나 밖에 없었던 시대

생각한다고 해봤자 이미 정해진 선택지

그 안에서 고민하고 생각한다고 착각하고 있었다

왜 이걸 반복하고 있었을까? 다른 생각을 하기 두려웠으니까

그리고 우린 그 두려움을 이겨낸 사람들을 부러워한다

아이에게도 유튜브를 가르친다

그걸 컨트롤하는 방법을 가르친다

아이는 어릴 때부터 능숙하게 다룰 줄 알게 되고

경쟁력에서 앞서간다

‘열심히’ 와 ‘다르게’ 는 완전 다르다

정해진 틀 안에서 남들보다 더 부지런히 하는 것과

남들보다 더 튀고, 다르게 성과를 거두는 건 다른 것

그러니까 1일 게시글 인증, 수업, 수업, 수업…

꾸준히 하기 위해선 우선 그 행동이 재밌어야 한다(대부분은 재미 없어한다)

내가 펭수가 되지 못한다면

내가 펭수와 친해지면 된다

소비자 여럿 모으는데 100시간 쓰는 것보다

펭수 한 명 모으는데 100시간 쓰는 게 더 중요하다

어떻게 해서라도 인플루언서와 친구가 되는 게

지금 잘 나가는 사장님들의 공통점이다

1-15. 2,000명만 나의 팬이 되면 굶어 죽을 일이 없다

인플루언서가 되기 위해 인플루언서와 먼저 친구가 되어라

핵심 역량 : 내가 투입된 분야, ‘전문분야’

핵심 가치 : 내가 없으면 안 되는 이유

핵심 가치를 뚜렷하게 파악할 때 인플루언서가 될 확률이 높아진다

물리적이고 정형화된 틀이 아니라,

미용사의 깐깐하다 = 손끝이 너무 섬세해서, 다른 사람에게는 못 맡기겠다

핵심 가치가 될 수 있다

‘왜 굳이 나를 계속 선택하느냐?’ 고 물어봐라 → 핵심 가치를 확인할 수 있다

피부미용사의 열심히 사는 게 예쁘다 = 성실함이 나에게 믿음을 준다, 속이지 않겠지

지금부터라도 핵심 역량과 핵심 가치를 발견하고, 그걸 필요로하는 사람들과 교류하는 습관을 길러라

남들이 보지 않는 이유값을 보려고 노력해라

1-16. 핵심 역량과 핵심 가치

내가 투입된 곳에서 내가 없으면 안 되는 이유를 만들어라

펭수(인플루언서)가 좋아하는 행동을 해야 한다

천만 원이 나올 수 없는 홀 구조여도 천만 원을 만들 수 있다

→ 테이크아웃으로 사백만 원, 왜? 포장이 예뻐서 가져가고 싶어한다(맛은 당연히 좋아야 하는 거고)

부가가치 = 원래 가치가 삼만 구천 원인데 십만 원처럼 보이게 만들어주는 것

어떤 콘텐츠를 입히느냐 → 어떤 부가가치를 만드느냐

펭수가 좋아할, 방송할 거리를 제공하자 vs 매출을 올리자

무조건 페이스북을 사용하세요

왜? 실명(이름과 얼굴)을 사용하는 소셜 미디어

실명을 통해 인맥을 쌓을 수 있는 곳

아는 사람 효과는 무시무시하다, 실명은 보증을 만들고, 입소문 효과를 만든다

1-17. 펭수 이야기와 콘텐츠의 힘

콘텐츠는 부가가치를 창출한다

소셜미디어력이 강해지는 방법 → 소셜미디어를 많이 사용해봐라(파워유저)

사용 : 생산과 소비

플랫폼이 좋아하는 사람이 되어라

플랫폼으로 신규 유저를 데려올 줄 아는 사람

볼거리가 많은 사람 (=유저들의 사용 시간을 늘려주는 사람)

결국, 활동량이 많은 사람

모수확보 : 내가 올린 글을 읽어 줄 수 있는 사람들과 관계를 맺어라

관계를 맺기 위해서(인친, 페친, 팔로잉~) 댓글을 잘 써줘라

꾸준히 내가 마음에 드는 사람들에게 친구 신청을 해라

읽고, 맞장구 치고, 좋아해주고, 댓글을 달아주고

그러다 내가 아는 분야가 나오면? 장문의 성실한 댓글을 달아줘라

1-18. 경쟁력 있는 소셜 미디어를 만드는 방법

플랫폼이 좋아하는 사람이 되자

생존하고 성장하는 상품 이야기 - 좋은 상품이란 무엇인가?

상품(거래되는 물건) vs 제품(만든 물건)

상품은 지속적으로 사고 팔릴 수 있어야 한다

인간은 상품이 존재했기 때문에 시장을 만들었다

좋다 = 비교적 좋다(=기준이 있어야 한다)

그 기준은 경험이다

2-1. 살아남고 성장하는 거래

좋은 상품은 죽지 않는다

결핍 : 사람들은 +a 보다 -a를 채우는 걸 더 중요하게 생각한다

빚을 먼저 없애고 싶어하는 것과 같은 이치

결핍노트를 작성하라, 추측과 예상이 아닌, 근거가 생긴다

4.5 는 5.0 이 아니다(아쉬움을 표현하는 것)

0.5를 채워줄 수 있는 상품을 만들어라 → 시장을 파괴하는 방법

고객의 입장에서 바라보는 게 필요하다 : 예민함을 가져라

불만을 느끼고, 아쉬움을 표출하라, 그 상품을 만든 생산자가 나타날 것이다

이걸 기록하는 습관이 결핍노트

구매후기(구매 과정에서의 결핍) / 사용후기(사용 과정에서의 결핍)

추가로, 경쟁 상품에 대한 결핍까지!

고객입장에서 바라보기

2-2. 사람들이 왜 이 상품을 필요로 할까?

결핍노트를 작성하면 추측과 예상이 아닌 근거가 보인다

프로파일러 : 범인이 남긴 흔적과 근거를 활용하여 범인을 추측하는 사람들

→ 범인을 찾을 확률이 높아진다

우리에게 범인은 고객이다

고객 프로파일링을 연습하라

ex) 매운 음식을 많이 남기는 고객들 → 왜? 아이들이 있어서?

내 스스로 고객 입장을 생각하는, 고객 입장에서 바라보는 생각이 많아지고

성공 확률이 높아지는 회의를 할 수 있다

좋은 상품에서 품질은 기본이다

귀족들은 여유가 넘친다

이미 자본이 갖춰져서 생산에 시간을 적게 쓴다(=굳이 빨라야 할 필요가 없다)

하지만 생산층은 그럴 수 없다, 빨라야 한다

2-3. 고객 프로파일링

고객 입장을 이해하면 성공 포인트가 보인다

치마레깅스

2009~2011, 치마레깅스가 많이 팔린 이유

최초로 개발한 사람 : 동대문 의류 사장님

하의실종룩(위에는 프리사이즈, 아래는 타이트)이 나온 이유는 경제가 요동쳤기 때문, 옷은 백화점에서 비싼 걸 사서 오래 입는 걸 지향했지만

요즘은 패스트패션, 요즘은 기간이 짧은 옷이 좋은 상품 (ex ZARA, 동대문)

생산단가를 낮추는 방법?

소재 품질을 낮추거나 / 공임비를 줄이거나(프리사이즈)

그래서 위에 프리사이즈, 아래의 결핍을 해소하기 위해 치마레깅스가 나오다

김치냉장고

원래 김치냉장고는 안 쓰는 공간에 들어갔다

1984년에 LG에서 처음 만들고, 대우에서도 만들었지만 실패했다

2-4. 결핍을 해결해서 레전드가 된 사례

결핍을 해결할 방법이 보이면 즉시 실행하라

구매 포인트를 세세하게 파악하라

‘안 사는 사람에게 왜 안 사냐고 물어볼 수 없다’

구매한 고객에게 물어봤을 때,

결핍 해소 포인트와 구매 포인트가 일치하는지를 확인해야 한다

실패할 확률이 적은 사업가의 요소(하나만 있다고 성공하지 않는다)

전문성 : 학위가 아니다, 사용자들보다 지식적으로, 경험적으로 전문가

장사의 기술 : 잘 만드는 법(전문성)만으론 부족하다, 잘 파는 법

자기 자본 : 안 쓰고 모아라

시대의 흐름 : 정보의 흐름 ex) 소셜 미디어를 활용하는 방법

함께 만들고, 눈에 띄게 만들어라

2-5. 구매 포인트

결핍 포인트와 구매 포인트가 일치하는지 확인하라

성수동, 서울 앵무새

“오늘 계약했습니다, 오늘 건물 밀었습니다, BI가 나왔는데 어떤가요?”

진행 상황을 계속 공유하고 실제로 만들어지는 모습이 보이면, 보는 사람들이 늘어난다

“오픈 하면 가볼게요” → 살생부 작성 완료

오픈하면서 인플루언서 고용 안 해도 인증하려는 사람들(인스타, 블로거 등)이 몰려왔다 → 오픈빨이 계속 이어지고 이어지는 이유

사람들이 나를 유추하게 하지 말아라 (서태지, 신비주의 X)

내가 무엇을 하는 사람이고, 앞으로 무엇을 하려는 건지를 명확하게 알려라

그게 브랜딩이다

2-6. 서울 앵무새의 비결

내가 무엇을 하는 사람인지 고객들에게 명확하게 알려라

상품을 출시했는데 매출이 안 나오는 가장 큰 이유

내 상품의 존재를 고객들이 모르기 때문

광고 → 엄청나게 많은 경쟁사들이 나온다

내 상품이 눈에 띄어야 고객들이 알아본다

함께 만들고 눈에 띄게 해라, 지속성을 갖춰라

컬러

ex) 진녹색의 삼겹살집, 끝돈 / 알록달록한 3층 외벽, 서울앵무새

모양(=디자인)

경쟁이 매우 치열한 시대, 인구는 줄어들어도 사업자등록증은 늘어난다

왜? 근로소득으로 살아남을 수 없음을 깨닫기 때문

2-7. 고객이 당신을 찾지 못하는 이유

함께 만들고 눈에 띄게 해라, 지속적으로

요즘은 구매 과정이 긴, 고관여 상품

쿠팡, 새벽배송 등 → 11:59 까지 고민한다, 왜? 후기와 별점 때문에

요즘은 확인할 게 많아진 세상

얼마나 많은 정보를 서로 주고 받을 수 있냐면, OO추천, OO후기 등이 검색어 사이트에 끝도 없이 나온다

구매 과정과 사용 과정 전체가 상품이다

고객에게 더 많이 팔려고 노력하는 시대가 아니라

고객의 구매가 실패하지 않도록 노력하는 시대

2-8. 저관여 vs 고관여

우리를 경험하면 다른 모든 곳이 불편해지게 만들어라

피터 드러커 : 경제는 이치를 살피는 것, 본질을 건드리는 것

마케팅의 본질은 마케팅이 필요 없게 하는 것

→ 네가 뭘 하든 상품이 팔린다, 나 대신 고객이 소문내고, 자랑하고, 소개하게 만들 것

우와!가 시장을 개척한다 → 탁월, 신기, 재미

남다른 상품, 모양, 경험은 고객에게 자부심을 만들고 그걸 자랑하게끔 만든다

우와! 포인트

뭘 하든 압도적인 한 가지, 핵심 가치

쿠팡 물류센터 화재, 파리바게트 노동자 사고 → 불매운동 → 셀러, 점주 피해

항상 기준을 설정할 것, 내 상품의 이미지와 평판을 보존할 수 있는 안전장치가 있는가? 내가 독립할 수 있는가? 리스크 헷지가 가능한가?

→ 내가 직접 판매하는 것(독립시장)이 중요한 이유

2-9. 마케팅의 본질은?

마케팅이 필요 없게 만드는 것

배운 대로 하지 않는 사람들 → 좀 하다가, ‘역시 나랑 안 맞아’

수파리(守破離)

수 : ‘일단 시키는대로 해보자’ → 습관화, 체화(가장 길고 어렵다)

파 : ‘그만 지고 싶다, 스승이 가르쳐준 규칙을 깨보자’ → 응용

리 : ‘나는 나만의 이기는 무술을 만들어야 겠다’ → 재창조

소셜 미디어에서 수파리를 반복하면 사람들이 나를 알아본다(1년, 2,000명)

내가 누구를 위해 어떤 마음으로 이 일을 시작했고, 일하고 있는지 ‘수파리’해라

이 마음을 어떻게 구체화했는지, 어떤 고난을 겪었는지, 어떤 도전을 했는지

내 일의 기준이 뚜렷해야 한다, 그 기준을 지키고 있음을 투명하게 보여줄 수 있어야 한다 → 오프라인이든 온라인이든 그게 계속 보이게 써붙여라

2-10. 배움이 성장하는 단계 : 수파리(守破離)

일단 습관화부터 하고 이후 응용해서 내 것으로 만들어라

보여 주고 싶은 걸 보여 주고 있느냐

보고 싶어 하는 걸 보여 주고 있느냐

소셜 미디어 글쓰기의 치명적인 문제점 → 눈 앞의 상대방이 보이지 않는다

이 상대방을 내 눈 앞에 그려 놓고 눈치를 좀 봐라

어떻게 그리냐면, 나를 거기에 앉혀라

‘너라면 사겠어? 너라면 하겠어? 너라면 듣겠어?’

주제를 잡지 않았다 → 상대방의 심정, 상대방의 고민을 들어라

고민을 이야기하는 순간 내 관련된 경험이나 지식을 나누게 된다

‘상대의 원리’ : 상대가 없으면 나도 없다

주장하지 말고 반응하라, 그 때 나도 존재한다

2-11. 보고 싶어 하는 걸 보여 주고 있는가?

대화 상대가 보이지 않으면 나를 앉혀라

접객 : 자본이 없고 빽이 없고 연결고리가 없고 인맥이 없으면

→ 오늘 나한테 온 사람이 반드시 사게 하고, 내일도 나를 찾게 하는 것, 모레는 자기 친구도 데려와서 나를 소개하게끔 만드는 것

그 접객이 나를 망하지 않게 만들어준다

상대성의 원리 : 고객 입장, 상대방이 나한테 줄 때 내가 갖게 된다.

접객에는 태도와 자세가 가장 중요하다

내가 그 사람의 편이 되면, 그 사람이 내 편이 되어준다.

3-1. 접객

내가 먼저 고객의 편이 되면, 고객이 내 편이 된다

53조의 회사채, 자금력이 좋지 않을 때 채권을 발행하게 된다

경기 침체, 경제 위기는 이 채권을 갚지 못하게 만드는 시작

매번 나오는 경기 침체

어쩔 수 없이 망하는 침체가 아닌, 변화로 바라보는 관점

IMF 때 살아남은 기업들, 경기 침체, 위기때 살아남은 기업들

위기, 침체에 나를 가두지 말아라, 같이 죽지 말아라

경기 침체 = 주류의 경제가 바뀌는 것, 위기는 기회를 만든다, 그 안에서 생존하면 된다 → 그 체질을 만드는 것

“독립시장”

고정비가 내 수익에서 얼마나 차지하는가? → 소득분위 척도가 된다

배달비, 광고비가 추가되는 요즘 시대 → 임대비가 자꾸 상승한다

인건비(사람), 임대비(공간)가 발생하지 않는 시장이 있다, 독립시장

외부에 수수료를 내지 않고, 내가 직접 고객을 관리할 수 있는 시장

3-2. 생존을 위한 독립 시장

외부에 수수료를 내지 않고, 내가 직접 고객을 관리할 수 있는 시장

효율 : 똑같은 시간과 노력을 투여해서 성과를 얼마나 거둘까?

→ 누가 나를 알아볼까? 1,000명 vs 100명 이 중요한 게 아니다. 1,000명이어도 영업이익률이 5%일 수 있고, 100명이어도 영업이익률이 25%일 수 있다. 펭수가 나를 알아봐야 한다.

그냥 고객 1,000명이 아닌, 펭수 100명이 늘어나야 효율이 높은 것!

단골을 빨리 캐치하고, 알아봐주고, 단골에 맞게 대접해줘라

1.꾸준함(정기적 구매) → 횟수

2.확장성(연결된 고객) → 소개여부

지금 동네 시장의 범위는 엄청나게 넓어졌다

→ 이제 원시적인 방법이 가능해진 것, 본질에 집중

사업을 잘한다는 건 이익 효율이 높아야 한다

→ 똑같은 시간에 더 많은 이익을 낼 것

3-3. 효율과 효과

펭수가 나를 알아볼 수 있게 만들어라

진짜 접객은 “심정, 마음을 들여다보는 것”

이 고객이 왜 왔을까?

고객들에게 특별한 날이라면, 특별한 날에 맞게 접대하라

열 가지 케이스를 연구하면 만 명을 연구하는 것과 같다, 한 명 뒤에 있는 천 명을 봐라

Give & Take → Give가 먼저다, 고객 편을 먼저 들어줘라

접객의 목표: 나의 지지자를 만들고 늘려라

주변을 탐색해서 나보다 먼저 비싼 차를 사고 몰아본 사람들에게 간다 → 경험자이기 때문에, 나와 같은 소비자에게서 추천을 받으려고

오래 or 많이 소비자 경험한 사람 = 충실한 고객

3-4. 마음을 들여다보기

진짜 접객은 고객의 마음을 들여다 보는 것

구매 후 실패가 발생하는 경우들, ex) 택배, 사이즈 오차 등

쇼핑 실패를 방지해줘라

고객이 실패하지 않는 방법을 고민해보고, 실행해라

쇼핑은 인간이 가장 강한 권력을 발휘할 수 있는 경험 → 제안은 10개, 준비는 90개

왕은 절대권력만 있을 뿐 아는 것도 없고 할 줄 아는 것도 없다 → 우리가 모든 것을 해줘야 한다

고객은 나를 고객(왕, 절대권력자)으로 만들어주는 존재다

문제가 닥쳤을 때 머리가 아프면(문제가 크면) 일단 쪼개라 → 고객도 쪼개라(혼자오는고객,회식오는고객,4인가족고객,커플고객…) 내가 할 수 있는 범위까지 잘게 쪼개면 가능해진다

각 단계 별로 뭐가 두려울까, 뭐가 불편할까, 뭘 원할까

고객을 왕으로 만들면 만들수록 다른 경험들이 불편해진다(리모컨이 없었던 시절 → 리모컨이 생기고 → 리모컨이 없어지니 너무 불편해)

3-5. OO가 실패하지 않았으면 좋겠어

쇼핑은 고객이 가장 강한 권력을 발휘할 수 있는 경험이다

매출 = 방문자 수 X 구매전환율 X 객단가

매출이 떨어졌다 = 광고를 더 해라(방문자 수 증가)?

구매전환율을 높이는 방법도 있고, 객단가를 높이는 방법도 있다

효율을 생각한다면, 광고비(방문자 수)가 가장 높기 때문에 좋지 않은 방법일 수도 있다

3-6. 매출 : 상대방이 주는 것

항상 돈은 상품이 아닌 고객에게 있다

보이니까 팔린다

세차장에 보이는 게 없으면 세차만 한다

엔진오일, 워셔액, 방향제를 보이게 걸어두면 사람들이 세차하면서 추가로 산다

우리는 안 보여줘서 못 파는 거다

이 사람이 차를 가져왔으면 우리가 차와 관련해서 보여줄 수 있는 것들을 리스트업해서 보여줘라 → 객단가가 올라간다

박스를 보는 순간 → 포장 고객이 늘어난다

객단가를 높이려면 우리가 뭔가를 더 제공할 수 있음을 보여줘라

방문자 수를 늘리는 방법

이 고객들이 나를 홍보할 거리를 직접 마련해줘라

3-7. 당신이 어디에 있는지 모릅니다

고객들이 나를 홍보할 거리를 직접 마련해줘라

고객의 입장을 세분화할 것

•

선행자 : 가장 돈을 깎지 않는 그룹, 남보다 빨리, 멋내다 얼어 죽는 분들, 트렌드에 민감한, 가치지향적, 미디어적인 속성 → 신상품 꾸준히 출시

•

중간자 : 거의 대부분, 누군가 산 걸 본 뒤 후기를 보고 검토해서 구매 → 후기가 항상 보여지게

•

후행자 : 내가 지금 호구인가? 합리적 쇼핑 요구 → 흐름에 맞춰 세일(즉흥적으로 세일 X → 블프, 여름 등)

백화점은 유동인구를 유지하기 위해 노력한다 → 유동인구가 있어야 뭐라도 판다

3-8. 선행자, 중간자, 후행자

신상품을 꾸준히 출시하고, 후기가 항상 보여지게 하고, 흐름에 맞게 세일하고

믿음이 가는 관계를 유지하면 제값을 받을 수 있다

마케팅은 관계(ing)가 중요하다 → 멤버십

고객의 마음과 생각을 파악해야 하며, 이는 구매한 고객들에게 물어봐야 한다

•

팔리는 상품이 왜 팔리는지 구매한 고객을 통해 알아야 한다

판매 포인트와 구매 포인트의 교차점 → 더 많은 고객, 그 다음 상품, 홍보 등의 시작점

실수를 안 하게 된다 + 사람은 다 비슷하다

•

벤치마킹 : 잘 되는 이유를 파악하고 훔쳐오는 것

후기를 통해 “아, 여기는 이래서 잘 되는구나!”

3-9. 제값 받고 싶어요

고객이 좋아하는 걸 준비하고 티를 내라

정체될 때 떠올려야 할 문장, 버리고 개선하고 만들어라

우리는 기존의 것이 남아있을 때 변화하기 어렵다

뭘 버릴까? 생산 효율이 떨어지는 것들

기술 있게 버려라 → 기부, 사은품, 세일 등 생산성 있는 버림

소셜 미디어를 할 시간을 마련하기 위해 다른 것들을 버려야 한다

개선하라 : 고객이 원하는 것에 빠르게 반응하고, 반영하라

만들어라 : 매출, 돈, 여유를 원한다면 새로운 방식을 만들어라

분기별로 “이 문장을 써놔라”

3-10. 버리고, 개선하고, 만들어라

정체를 느낄 때 떠올려야 할 문장

접객의 달인이 되는 체질 → 박종윤이 무엇을 고민하며, 어떤 마음으로 이 강의를 만들었을지 생각해보기(역지사지)

광고 대행사가 할 일에 미치지 말고, 내 고객에게 미쳐라

내게 돈 주는 사람이 고객이다

제2, 제3은 없다

사람, 외로움, 존재감, 두려움 → 사람에 대해 미쳐라

ex) 고객에게 배송은 기다림이다

고객은 배송지연 때문에 화내지 않는다

상품 중심, 거래 중심이 아닌 고객 중심으로 생각하기

ex) 인사말은 자주 바꿀 것

두려움에 대한 리스트업 → 대응

구매 실패 방지를 위해 노력해라 → 구매 과정 쪼개기

3-11. 일단 내 고객이 되면, 다른 데 갔을 때 힘들거든요

광고 대행사가 할 일에 미치지 말고, 내 고객에게 미쳐라

신입사원 : 백과사전만 자랑하러 온 사람

•

판매왕 : 강남 학생들 서울대 가는 비법을 전하러 온 사람

→ 판매왕은 상대방(고객)에게 가장 필요한 것을 가져왔기 때문에 대접 받으면서 백과사전을 팔 수 있었다

판매자의 언어를 구매자의 언어로 바꿔라

문장이 달라지고, 느낌이 달라진다

→ 머리가 아닌 심장을 움직인다

4-1. 승자의 체질

판매자의 언어를 구매자의 언어로 바꿔라

고객의 언어, 고객의 입장

우리가 흔히 쓰는 말이 가장 진리에 가깝다

지피지기 백전불태 : 적을 알고 나를 알면 위태롭지 않다 → 망할 확률이 줄어든다

•

지기 : (내 입장이 아닌) 고객 입장에서 나를 알아야 한다

•

지피 : 고객이 말하는 욕구, 필요, 요구

안전관리는 제공자(전문가)에게는 가장 중요하지만 고객들에게는 3순위다

→ 안전관리를 퍼포먼스 향상(고객1순위, 고객의 언어)로 연결시켜 전달시켜야 구매자가 듣기 시작한다

ex) 안전관리 잘하셔야 합니다 (X) 안전관리 잘하시면 퍼포먼스 향상됩니다 (O)

4-2 강의를 듣고, 고객의 언어 관점에서 박종윤식 이야기를 다시 들으면 강의가 다르게 들릴 것이다 → 50강 완강 후 다시 듣기

4-2. 지피지기 백전불태

고객의 언어로, 고객의 욕구를 해소하라

가장 큰 시장은 가장 낮은 수준에 있다

사회는 삼각형에서 벗어나지 않는다

→ 모든 걸 삼각형에 대입해봐라

고급자에게 판 강의 데이터와 초급자에게 판 강의 데이터는 다르더라

초급자(삼각형의 밑변)는 가장 낮은 수준이며 가장 큰 시장이다

양적 게임은 베이직을 이길 수 없다

판매자가 되면 전문가의 눈으로 시장을 보게 되는데 이를 경계해야 한다

구매자의 눈으로, 고객의 언어로, 더 넓은 시장(=가능성)을 볼 수 있어야 한다

내가 지금 어디에 속하는가?

4-3. 시장의 가능성

가장 큰 시장은 가장 낮은 수준에 있다

•

반건조 생선의 좋은 점 : 쉽게 요리 가능하며, 육질이 쫀득쫀득하고

그런데 판매자가 ‘반건조 생선’이라고 이야기하면 구매자는 이 장점을 모르기 때문에 고민하기 시작한다

구매자는 초등학생이다 → 반건조 생선에 대해 아무것도 모른다

온라인 홍보를 위해 키워드 광고, “반건조 생선”

반건조 생선이 어쩌고 저쩌고~ (X)

음식할 줄 몰라도 반건조 생선은 영양가 있고, 맛있게 요리할 수 있어요 (O)

“너 걱정하지마, 반건조 생선이면 너의 결핍을 해결할 수 있어”

→ 어떤 (결핍을 가진) 고객에게 보여주느냐에 따라 상품의 이름이 바뀔 수 있어야 한다

4-4. 같은 상품, 다른 가치

고객의 결핍에 따라 상품의 이름과 설명이 바뀐다

Social Media = 사회(구성원)의 매체

Mass Media = 거대한(사회 전체) 매체(미디어의 시장에 독과점이 있다)

→ 소셜 미디어는 개인의 주체성, 개별성

소셜이 뭔지, 미디어가 뭔지, 왜 합쳐서 쓰는지 알아야 한다

미디어의 3요소

•

콘텐츠 : 글, 사진, 영상, 보이스 → 사람들이 볼만한 거리 ex) 신문의 기사, TV의 프로그램

•

컨테이너 : 콘텐츠를 전달하는 매개체 ex) 틱톡, 유튜브, 인스타

•

컨텍스트 : 콘텐츠와 미디어에 참여할 수 있는, 활성도를 높일 수 있는 모든 행위

좋은 미디어는 3요소가 잘 돌아가는 미디어

이제는 우리도 방송국이 되었기에, 미디어를 활용하기 위해선 이 3요소를 연구해야 한다

•

내 콘텐츠는 누구에게 적합한가?

•

내 콘텐츠는 어떤 컨테이너 기능에 유리한가?

4-5. 콘텐츠, 컨테이너, 컨텍스트

미디어의 3요소

사람을 만나면 이 사람이 잘 되겠다, 안 되겠다가 느껴진다

우리는 그걸 어떻게 알까? → 태도와 자세

승자의 체질은 우리의 태도와 자세를 승자에 가깝게 만들어주는 것

•

체력 관리 → 마음이 강해진다

•

마음 단련

•

지력 → 세상 돌아가는 것

그 이후 관계력, 마케팅 … 공부해야 한다

보다 더… → 비교우위는 어쩔 수 없는 현실

효율적인가를 봐야 한다

4-6. 승자의 태도와 자세를 위해 단련해야 하는 것

체력, 마음, 지력

관계력 단련, 인맥은 B2B

과일가게를 가장 빠르게 성장시키는 방법 → 인맥을 활용할 것

인맥은 효율과 효과를 위해 탄생했다

영향력 있는 사람들을 관리하는 것

나와 함께 필요를 주고 받는 관계

Giver : 저 사람은 나에게 ~을 주는 사람

giver 는 누군가에게 필요한 것을 찾기 위해 노력한다

내 것 10 채우려고 하지 말고, 8만 채우고 나머지 2는 상대방에게 필요한 것으로 주라

제안서의 목표 : 제안 받는 자의 이익

코웨이 정수기 렌탈 서비스

이걸 하면 너가 이런 이익을 가질 수 있어

4-7. 관계력, 통찰력, 실행력

진짜 고수는 결과의 이유를 아는 사람

내가 하지 말아야 할 것

•

내 눈과 입을 (부정적 환경에) 내버려 두지 말아라

•

우리가 노력해야 하는 건 긍정적인 사고

•

단점, 장점을 보려고 하지 말아라 → 그 기준은 나(과소평가, 과대평가 금지)

•

성질과 특기를 보려고 노력해라

•

성질 : 뭘 좋아하고 뭘 잘하는지 → 결

•

특기 : 이 사람이 재미를 느끼고 집중하는 것

•

눈과 입은 닫으면 되지만, 귀는 항상 열려있다 → 부정적인 얘기가 나오면 그 환경을 피해라, 긍정적인 얘기를 들을 수 있는 곳으로

•

힘, 응원합니다, 고맙습니다, 덕분입니다 : 말은 공짜다, 많이 써라

•

동업, 투자 등 → 함께 해서 얻어지는 시너지만 봐라, 계산기 두들기지 마라

•

버틴다는 말도 하지 말 것, 실패, 포기 다 버려라 → 대부분 실패는 사실 포기다. 계속 도전하는 사람에게는 실패가 아닌 과정이다.

•

먼저 내가 좋은 사람, 믿을 수 있는 사람, 기대되는 사람이 되고 → 그 다음 상품을 만들 것

•

모두에게 사랑 받으려고 하지 말 것, 적이 없다는 건 솔직하지 않다는 것 → 나를 숨기지 말 것

•

인과관계를 먼저 살펴라

•

불면을 허락하지 말 것 → 대부분 잠은 못 자는 게 아니라 안 자는 것이다, 잠을 적게 자면 부정적으로 변한다

4-8. 하지 말아야 되는 것

실패가 아닌 과정이다

리더가 일과 조직과 회사를 위해 하지 말아야 할 것

•

가족같은 회사를 지향하지 말 것 → 우리는 계약 관계, 함께 가는 사람

계약 관계는 서로의 이익을 중요시한다 → 초강대기업의 공통점

돈만 잘 벌면 된다(ㅋㅋ) → 자연스레 서로의 이익을 중요시 한다

•

복지보다 성장을 중요시한다, 복지는 당연한 것(의무) 복지는 회사를 강하게 만들지 않는다

만났으면 성장할 수 있는 방법을 논하라, 부가가치를 높이기 위해 노력하라

네이버에 들어가면 왜 연봉이 높지? 네이버의 부가가치가 높으니까, 돈을 같은 시간에 더 버니까

고객이 더, 더, 더 우리에게 미치게 만드는 것 → 성장

•

안정적인 회사를 추구하지 말 것

안정은 기본이다, 리더가 안정을 추구하면 모든 지표가 하향평준화

가만히 있는 순간, 나머지가 앞서가 내가 뒤쳐진다

4-9. 리더란?

선원이 아닌 선장으로서 활동할 시간을 마련하라