안녕하세요.
혹시 약 한 달 전,
오늘은 그 때 갔던 고촌의 동일한 상권에 2차 영업을 다녀왔습니다!
이번에도 앤디와 함께 동행했구요.
정말 긴장되는 시간이었는데요.
결론부터 말씀드리면
이번 영업, 성공했습니다.
첫 영업 때를 다시 생각해보면, 일단 여유가 없었구요.
제가 준비한 영업 멘트를 말하기 바빠서 고객들과 소통하는 법을 잊었었습니다.
77곳이나 다녀왔지만 1분 이상 대화한 곳이 거의 없었어요.
당시 처참한 실패를 경험하고 결심한 세 가지를 다시 적어보자면,
1.
1분 이상 상담하기
2.
고객의 불편함 1개 이상 듣기
3.
고객 정보(성함, 전화번호 등) 1명 이상 얻기
였는데요.
오늘 영업에서는 상담하다보니 시간이 부족해서 10여 곳 밖에 다녀오지 못했네요.
명함도 3군데에서 받았구요.
무엇보다 저희의 이야기를 듣고는 계약하고 싶어 하시는 분들이었습니다.
목표치를 초과 달성해버렸어요!
어떻게 이런 성과를 거둘 수 있었는지 공유합니다.
시작은 10월의 실패 경험을 분석하는 것이었습니다.
제가 내린 결론은,
기장 계약을 곧바로 목표로 삼으면 안 됩니다.
이건 마치 썸도 타지 않은 상대 분에게 결혼하자고 하는 거더라구요.
목표를 단계별로 나누고 고객과 더 이야기할 수 있는 방법을 찾다보니
결국 질문을 던지는 수밖에는 없었습니다.
“고객님, 혹시 세금 관련해서 문제를 겪고 계시거나 궁금하셨던 거 없으신가요?
저희가 이쪽 업종 전문가들인데 이번에 고촌 분들 상담해드리려고 찾아왔습니다.”
대부분 여기서 갈라지는 거 같아요.
지금 문제가 있거나
문제가 없거나.
문제가 없으면 사실 저 같아도 굳이 관계를 해치면서까지 옮길 거 같지 않더라구요.
과감히 포기했습니다.
저희의 고객이 아니라고 생각하고 영업자료만 놔두고 떠났습니다.
하지만 문제가 있었던 고객님들은
경계는 하더라도 자신의 문제를 이야기합니다.
그럼 자연스레 그 문제로부터 고객들의 정보를 얻을 수 있더라구요.
‘아, 이 고객님은 기장료를 가장 중요하게 생각하는구나?’
‘여기는 세금을 미리 알고 싶어 하시는구나!’
‘여긴 진짜 하나도 모르시네?’
그럼 자연스레 고객들의 문제에서 찾아낸 니즈를 해결해주는 방향으로 이야기를 이끌어 가게 되고,
1분이 아니라 3분, 5분, 10분도 이야기를 이어갈 수 있게 되더라구요.
(심지어 제가 세무에 대해 잘 모르는데도 제 이야기를 잘 들어주십니다.)
위의 3가지 목표(결과)를 얻어낼 수 있는 방법들에 집중하다보니
자연스레 기장 계약이라는 최종 목표에 다다르게 되지 않았나 싶습니다.
10월은 솔직히 스스로에게도 확신이 없었고, 자신도 없었습니다만
오늘은 정말 즐겁게 일한 거 같습니다.
심지어 일하고 나서 지식이 부족해 상담을 하지 못한 게 너무 아쉬워서
더 공부하고 싶다는 동기부여까지 됐으니
스스로에게도 영업에 성공했네요.
성공 경험을 쌓는 건 중요한 거 같습니다.
흔히 말하는 ‘먹히는’ 포인트를 알아두면
적어도 안 먹히는 짓을 반복하진 않으니까요.
예전에 책에서 본 내용 중
잘 되는 곳은 계속 잘 될 수밖에 없고
잘 안 되는 곳은 계속 잘 안 될 수밖에 없다는 말이
이제야 이해가 가네요.
수십번 부딪히고, 깨지고, 다치고, 상처가 나더라도
한 번의 성공 경험을 얻는 게 훨씬 중요한 걸 깨달은 오늘입니다.
이 글을 읽으시는 여러분도 꼭 도전하시고,
실패에서 성공을 발견하는 기쁨을 얻는 하루가 되시길 바랍니다!