안녕하세요.
오늘은 영업할 때나 발표할 때 써먹을 수 있는
말하기 전략을 공유드리려고 합니다.
제가 생각해낸 건 아니고,
오늘 학원업 영업 회의와 5분 스피치 때
청년들의 지원금과 원격 경리 서비스를 담당하는
경리업무를잘하는청년들(줄여서 경청)의 딘이 말씀하신 걸 가져왔습니다.
결론부터 말씀드리면,
두괄식과 미괄식을 함께 사용하는 겁니다.
제게도 말하기와 글쓰기에서 갖고 있던 고정관념이 깨지는
즐거운 배움의 시간이었네요.
두괄식이란
글이나 말의 핵심을 가장 먼저 이야기하는 걸
뜻합니다.
상대에게 전달해야 할 핵심이 되는 주제를 글머리에서 다룸으로써
내가 말하고자 하는 게 무엇인지 확실히 인지시키고
이에 대한 부연설명이나 그 내용을 다룰 때 집중력과 이해력을 높이는 방법이에요.
반대로, 미괄식은
핵심 문장을 마지막에 배치하여
상대로 하여금 계속 이야기에 집중시킬 수 있도록 한다면
여운을 더 남긴다던지 메시지의 핵심이 오래 남게끔 할 수 있습니다.
무엇이 더 낫다고 이야기할 수 없는 이유는
두 방식 모두 장점과 단점이 명확하기 때문입니다.
두괄식은 효율적이지만 결과를 먼저 알면 재미가 떨어지겠고
미괄식은 효과가 좋을 수 있지만 결과가 나오기까지 시간이 오래 걸리고 화자의 스토리텔링 능력도 필수적이죠.
저도 항상 글을 쓸 때나 말을 할 때 둘 중 하나를 고민하게 되는데
오늘 딘이 이야기해준 걸 생각하면
굳이 둘 중 하나를 선택할 필요 없겠더라구요.
둘 다 써먹으면 되는 거였어요.
만약 가격에 민감한 고객에게
우리의 가격이 비쌀 때 서비스를 이야기하려면 어떡해야 할까요?
예문을 가져왔습니다.
‘저희는 기장료가 다른 곳보다 5만원 정도 더 비쌉니다.’
‘하지만 저희는 다른 곳보다 이런 저런 서비스를 더 제공합니다.’
‘그래서 우리 가격은 OOO 원 입니다.’
이처럼 두괄식과 미괄식을 함께 쓰는 건
가격에 대한 이야기를
앞 부분과 뒷 부분 모두에 언급하는 겁니다.
가격이 중요한 고객 입장에서는
가격에 대한 이야기가 처음에 등장하지 않고
서비스에 대한 이야기만 계속 나오면
자연스래
‘그래서 얼마라는 거야?’
라는 생각이 머리 속에 들 수밖에 없습니다.
전달하려는 서비스 이야기가 상대적으로 덜 전달되겠죠?
일단 고객에게 가격에 대해 어느정도 기준을 만들어 주고(‘다른 곳보다 월 5만원 더 비싸다고?’)
그 다음 월 5만원이 갖고 있는 가치를 설명해서
그게 고객에게 월 5만원보다 높은 가치를 주는 서비스라면
미괄식에서 다시 이야기하는 정확한 가격이 더이상 비싼 게 아니라 합리적인 가격이 되는 거죠!
(그래서 OOO 원이구나, 생각보다 안 비싼데?)
물론 그것도 비싸다면 쿨하게 헤어지면 되는 거구요.
앞으로 말하기나 글쓰기를 준비할 때도 생각해볼 전략인 거 같구요.
당장 다음주 목요일에 다시 고촌으로 영업을 나갈 때도
이 전략을 한번 써볼까 고민 중입니다.
물론 정답은 없겠지만
여러가지로 시도해보는 도전정신이 필요한 타이밍인 거 같아요.
회사에서 좋은 분들이 곁에 있음으로 생기는 기회라고 생각합니다.
여러분도 두괄식과 미괄식을 모두 자유자재로 활용하시길 바랍니다!