2024.02.22.
1.
여러분은 비즈니스를 제품이나 서비스, 혹은 제안이 아니라, 고객을 위한 운동(movement)으로 여길 것입니다.
2.
기업가는 자신이 감당할 이유가 없는 문제에 책임을 지는 사람입니다. 세상 사람들은 대부분 문제를 회피하려 하지만, 우리는 문제를 보고 앞장서서 해결 방법을 찾아야 한다.
3.
당신의 메시지는 누군가의 인생을 바꿀 수 있다.
4.
내가 할 일은 ‘사람들의 삶을 바꿀 운동을 어떻게 만들 수 있는가?’ 이다.
5.
대중운동의 세 가지 공통점
a.
카리스마를 갖춘 리더
b.
새로운 기회 제공
c.
미래지향적인 대의명분
d.
전문가는 새로운 기회를 제공하고 미래지향적인 대의명분이 있는 결과로 사람들을 인도한다.
6.
“우리는 모두 상품 비즈니스가 아니라 관계 비즈니스를 하고 있다.”
7.
“사람들은 (자신을) 이끌어주기를 간청한다.”
8.
스스로를 전문가로 칭하는 데에 드는 거부감이 앞으로 넘어야 할 가장 큰 장애물이라는 사실을 알아야 한다.
9.
그 재능은 다른 사람들과 나누라고 주어진 것이다. 당신의 능력을 꼭 필요로 하는 사람들이 있다.
10.
쉽게 할 수 있는 일, 지금 푹 빠져 있는 일을 살펴보라. 내겐 특별하지 않은 것이 상대에겐 특별한 것이다.
2024.02.23.
1.
불꽃으로 불을 피우는 가장 빠른 방법은 이미 불을 피운 사람들에게 도움을 구하는 것이다.
2024.02.25.
1.
더 많이 배우는 것이 성장을 지속하는 유일한 방법은 아니며 다른 사람을 돕는 데 관심을 쏟아야 한다는 사실을 깨닫는다.
2.
단지 보여주기만 해서는 별 도움이 안 된다는 사실을 바로 깨달았다. 다른 시각으로 봐야 했다.
3.
사람들이 상품을 사는 이유는 특정한 결과를 원하기 때문이다. 그 결과를 얻기 위해 어떤 프레임워크를 따라야 할까?
4.
하얀 치아를 위한 프레임워크
a.
고객이 쉽게 따라올 수 있는 일부 서비스 제공
b.
고객이 원하는 더 높은 수준의 서비스를 이어서 판매
5.
프레임워크 개발 단계
a.
프레임워크 가설 세우기: 우리는 우리만의 무언가를 만들어야 한다. → 예술가의 방식
b.
자신에게 가설 테스트하기: 결함/개선 방안을 알아내는 것이 목표다. → 인간 기니피그
c.
프레임워크에 등록 상표명 붙이기: 사람들이 이름만 듣고도 해당 프로세스를 기억할 수 있도록 → 독점할 이름
6.
내가 만든 프레임워크가 나뿐만 아니라 다른 사람에게도 효과가 있음을 입증해야 한다.
7.
하루 정도 무료로 일하며 내가 도울 수 있는 일인지 살펴볼 것 → 효과가 있다는 증거를 확보하라.
8.
나의 성과가 곧 자격증이다.
9.
세상에서 가장 학식이 뛰어난 사람이 될 필요 없다. 단지 내가 도와주는 사람보다 한 장 먼저 읽으면 되는 것이다.
2024.02.26.
1.
당신의 목소리를 찾는 비결은 오랫동안 당신의 메시지를 꾸준히 공유하는 것이다.
2.
내가 만들 수 있는 모든 프로그램이 아주 심플해야만 계속 유지할 수 있다는 사실도 알았다.
3.
그러니 아직 잘하지 못하더라도 프로그램을 지금 공개하는 게 매우 중요하다.
4.
오직 내 이야기 혹은 고객에게 들은 이야기만 했다. → 거짓을 이야기하지 않는다.
5.
“창작하지 말고 기록하라.”
6.
우리가 해야 할 건 영향력 있는 페르소나를 창조하는 일이다.
7.
“여러분은 이렇게 해야 합니다” 보다는 “저라면 이렇게 하겠습니다” 로 자신을 이야기 하라.
8.
나는 이 주제(사업을 남들에게 알리는 일)를 다 꿰고 있어서가 아니라 이 주제에 사로잡혔기 때문에 콘텐츠를 올린다.
9.
내가 가진 소재를 10년 넘도록 테스트했기에, 다른 사람들이 이 책을 읽을까 걱정하면서도 이제 준비가 되었다는 확신이 들었다.
10.
사람들은 어디서나 공짜로 얻을 수 있는 조언을 굳이 당신에게 들으려고 시간을 할애하지는 않을 것이다.
11.
당신의 메시지에 호불호가 갈리면 사람들의 이목을 끌 테고, 사람들이 지갑을 열 것이다. 중도는 지루하다.
12.
사람들을 설득하는 법
a.
꿈 격려하기: 청중의 꿈을 이해하고 격려할 것.
b.
실패 정당화하기: 사람들은 인생에서 모든 것을 책임질 필요는 없다고 말해줄 사람을 찾는다.
c.
두려움 가라앉히기: 두려움이 가라앉을 때까지 함께 일한다.
d.
의심 풀어주기: 자신이 어떻게 극복했는지 설명하면 유대감을 느낀다.
e.
적에게 돌 던지기: 장담컨데 사람들에게는 열이면 열 모두 적이 있다.
2024.02.27.
1.
“내가 먼저 관심을 보여야 상대도 나를 신경 쓴다.”
2.
그들(청중)이 당신에게 돈을 지불하는 것은 성공에 필수적이다.
a.
돈을 지불하면 관심을 기울이게 된다. → 몰입
b.
성공할수록 당신의 시간은 줄어든다. → 우선순위
3.
모든 사람에게 자신의 프레임워크(비법)를 공유해줄 수 있어야 한다.
4.
프레임워크 소개하기: “이것은 (성과)를 위한 저의 n단계 프레임워크입니다.”
a.
어떻게 배우고 얻었는지 공유하기 → 내 사례, 스토리
b.
전략 공유하기 → 무엇을 할 것인가, 프레임워크의 개요, n단계
c.
전술 알려주기 → 노하우
d.
효과 설명하기 → 효과가 남들에게도 있도록 조정하기
5.
서비스 할 대상을 모른다면 무엇을 제시하든 추측일 수밖에 없다. 누구에게 서비스할지 파악하라.
6.
모든 제품은 세 가지 핵심 시장 혹은 욕망을 통해 판매된다.
a.
부
b.
건강
c.
관계
7.
단 하나의 욕망을 충족시키는 메시지를 전달할 것 → 이것도 하면서 저것도 하면 안 되는 이유
8.
직관적으로 욕망을 충족시키지 못하는 제품이라도 판매 메시지는 이것에 맞춰야 한다.
a.
면도기를 사용하고 웃는 얼굴로 사람들과 대화하는 모습의 광고 → 관계
9.
세 가지 핵심 시장으로부터 파생되는 하부 시장은 무한하다. 올바른 하부 시장인지 확인하는 법.
a.
사람들이 흥미로워 하는가?
b.
이성을 잃을 정도로 열정적인 사람들이 있는가?
c.
커뮤니티, 고유한 언어, 이벤트 등이 있는가?
d.
전문가가 있는가?
e.
사람들이 돈을 지불할 능력이 있는가?
10.
자기만의 카테고리(와 명칭)를 만들고 그곳의 왕이 되어라.
11.
시장은 장소다. 누가 꿈의 고객인지 알았으면 그들이 어디로 가서 돈을 내고 제품이나 서비스를 교환하는지 알아야 한다.
2024.02.28.
1.
서비스할 시장을 선택할 때 해당 시장의 극성팬에게는 물건을 팔 생각을 하지 말자. 이건 헛수고다.
2.
불만이 많은 사람에게 무언가를 팔려고 한다면 그가 지금 사용하는 제품의 단점들을 (딱히 물은 적 없더라도) 나열하면 된다.
3.
시장 포지셔닝이란 사람들이 이미 알고 있는 것에 당신을 ‘끼워 맞추는’ 방법을 말한다.
4.
1900년대 초반에는 아무도 오렌지 주스를 마시지 않았다. 그런 게 없었기 때문이다.
5.
오렌지 주스 마시기가 건강한 미국인의 아침 식사 루틴으로 인식되도록 하는 일에 착수했다: ‘오렌지를 마시자’ 캠페인
a.
비누가 아니다, 도브다. → 세무가 아니다, 청년들이다.
b.
성공하는 사람들은 청년들과 함께 한다. 청년들은 성공하는 사람들과 함께 한다.
6.
아무거나 그냥 잘해서는 돈을 벌지 못한다. 돈을 벌려면 마케팅을 잘해야 한다.
7.
개선안을 제시하지 말고 새로운 카테고리를 만들어 경험하지 못한 기회를 제시하라.
8.
실용적인 조직은 자기계발 기회를 제공한다.
9.
여러분의 고객은 거대한 사업을 수행하는 어려움을 (여러분을 만나) 전혀 몰라야 한다.
10.
개선은 지난 실패를 인정하는 행동이다. 유쾌하지 않다. 새로운 기회를 찾아야 한다. 지난 실패를 정당화할 수 있다.
11.
가장 싸게 팔지 못한다면 가장 비싸게 팔아야 한다.
12.
남이 나를 어떻게 인지하는가와는 전혀 관계 없다. 오히려 스스로를 어떻게 인지하는가와 관련이 있다: “그래, 이건 내 지위를 향상시킬 거야.”
2024.03.03.
1.
자신의 정체성을 재빨리 설명해주는 ‘나는 … 이다’ 문장이 있어야 한다.
2.
처음에는 이미 성취한 무언가가 필요하다. 그래야 벽을 깨는 일이 가능할뿐더러 그들도 해낼 수 있다는 희망과 믿음을 얻는다.
3.
진정한 목표는 사람들을 지금보다 더 대단한 존재로 탈바꿈시키는 것이었다.
4.
우리의 목표는 누군가에게 뭔가를 파는 것이 아니다. 그들이 스스로 결정하도록 인도하는 것이다.
5.
전문용어는 세일즈를 망치는 주범이다.
6.
사람들은 논리적으로 구매하지 않는다. 감정에 기반하여 구매한다. 그런 다음 논리를 사용하여 이미 내린 구매 결정을 정당화한다.
7.
이야기를 할 때는 초등학교 3학년 수준에 맞춰야 한다. 사람들은 모르는 단어를 들으면 다음 말은 아예 들으려고 하지 않는다.
8.
스토리텔링을 향상하는 방법은 이야기에 느낌과 감정을 더하는 것이다.
9.
특정한 프레임워크는 공식과도 같다. 같은 분야라면 어떤 상품에도 적용 가능하다.
10.
2시간 짜리 이야기라도 듣고 싶어 궁금해지는 서비스(or 상품, 사람, …)이 되어야 한다.
11.
“마케팅에서 내 목표는 사람들 머릿속에 들어 있는 이야기를 다시 쓰는 것입니다.”
12.
당신이 믿는 이야기들이 지금 당신의 정체성을 형성했다.
13.
판매가 저조한 이유에도 관심을 기울였다.
14.
프레젠테이션에서는 ‘무엇을’은 가르쳐야 하지만 ‘어떻게’는 가르치면 안 된다. 프레테이션이 끝났을 때 청중이 돈을 주려고 달려 나오는 것은 이 ‘어떻게’를 갈망하기 때문이다.
2024.03.04.
1.
“할 수 있는 일을 전부 하려고 드는 대신, 다른 도미노를 모두 쓰러트리거나 무의미하게 만들어버릴 빅 도미노를 찾아내려고 애씁니다.”
2.
프레젠테이션을 만들기 전에 발표 대상이 누구이고 사람들을 불러올 후크가 무엇인지 생각해보자.
3.
[가장 두려워하는 것] 없이 [가장 원하는 성과] 올리는 법.
4.
과거에 실패하셨다면 그것은 여러분의 잘못이 아닙니다.
5.
제 90분 발표 목적은 제가 제시할 [새로운 기회]가 여러분이 간절히 원하는 것을 이룰 열쇠라는 걸 믿게 하는 겁니다.
6.
당신이 누군가를 이끌 자격이 있음을 알릴 때는 당신이 청중과 같은 부류의 사람이었음을 보여주어라.
7.
전략(What)을 가르칠 순 있어도 전술을 가르쳐선 안 된다. 전술(How)은 고객이 상품을 구매한 다음에 가르쳐야 한다.
8.
구매 행위로 약속이 만들어지고 사람들은 행동하게 된다.
9.
청중에게 전략이 유효하다고 믿음이 생겼을 때 전술을 가르칠 수 있다.